MODELO DE NEGOCIOS

MODELO DE NEGOCIOS

El desarrollo de todo nuevo negocio parte de la generación o identificación de una idea, pero muchas veces el éxito de un negocio está dado por transformar la idea en oportunidad, y esa oportunidad tiene que ser desarrollada o explicada a través de un modelo de negocio que genere valor para los clientes y para los accionistas. En la actualidad lo importante no es el producto (que ya debe de ser de calidad), sino el modelo de negocio (la forma de atraer capitales, capacidad de crear la estructura que sostenga la idea, cultura de la empresa, estructura, estrategia y grado de innovación). En este tiempo las ideas son los que mueven los capitales y no al revés, la innovación es despojarse de lo que se conoce, como se conoce; hay que proponerle a los clientes y no preguntarles; como lo dijo Henry Ford en su época: “si le pregunto a la gente que quiere me hubieran dicho que querían caballos más rápidos”.

Todas las empresas tienen un modelo de negocio, sin embargo no todas son conscientes de la existencia de este modelo de negocio, por lo que normalmente no lo estructuran formalmente.

La ventaja competitiva sostenible de una empresa consiste en la capacidad para detectar, construir, explotar, mantener y adaptar su modelo de negocio. Para ello miremos por un momento nuestro negocio desde afuera, imaginemos que somos personas externas que no tenemos ninguna implicación con el negocio, como unos jueces totalmente independientes.

En ese estado, podemos responder a estas sencillas preguntas:

• ¿La gente solicita productos o servicios como el nuestro o al menos en partes similares? Es decir, ¿podemos ver sin duda alguna que hay un mercado que compra lo que hacemos o algo parecido a lo que hacemos?
• ¿Hay otras empresas realizando una actividad como la nuestra o similar?
• ¿Hay alguien reconocible que de verdad esté obteniendo beneficios gracias a una actividad como la nuestra?
• ¿Ofrecemos un valor real? Es decir ¿Hacemos algo que de verdad hace mejor/máscómoda/más grata la vida de los demás.
• ¿Nos importa realmente lo que hacemos de la misma manera que nos importan otras cosas que apreciamos realmente de nuestra vida?
• ¿Cuál es el objetivo del nuevo modelo de negocio?
• ¿Qué necesidades percibidas se podrían satisfacer a través del diseño de un nuevo sistema de actividades?
• ¿Qué nuevas actividades son necesarias para satisfacer las necesidades percibidas? (Contenido del modelo de negocio).
• ¿Cómo podrían esas actividades estar relacionadas entre sí de formas novedosas? (Estructura del modelo de negocio).
• ¿Quién debería realizar cada una de las actividades que forman parte del modelo de negocio (por ejemplo, la empresa focal o un socio), y qué disposiciones novedosas en materia de gestión podrían habilitar esa estructura? (Forma de gestión del modelo de negocio).
• ¿Cómo se crea el valor a través del nuevo modelo de negocio para cada uno de las partes involucradas?
• ¿Qué modelo de ingresos de la empresa focal permitirá a la compañía apropiarse de parte del valor creado a partir del nuevo modelo de negocio?

La estructura de un modelo de negocios, lo constituyen los siguientes elementos:

	FUERZAS DEL MERCADO
1	Segmentación de consumidores
	TENDENCIAS CLAVES
2	Proposición de valor
3	Canales
4	Relaciones con el Cliente
	FUERZAS MACRO-ECONÓMICAS
5	Flujo de ingresos
6	Estructura de costos
	FUERZAS DE LA INDUSTRIA
7	Recursos clave
8	Actividades clave
9	Aliados clave

FUERZAS DEL MERCADO: Consiste en la segmentación del mercado, establecer las necesidades y demandas que influyen en el modelo de costos e ingresos de la empresa.

• Segmentación de consumidores: Definir los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa pretende alcanzar y servir; ¿Para quién estamos creando valor?, ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

 Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos si:

o   Sus necesidades requieren justificar una oferta distinta.

o   Se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución.

o   Requieren diferentes tipos de relaciones.

o Representan una rentabilidad diferente o están dispuestos a pagar por diferentes aspectos del servicio.

o  Ejemplos de segmentación de consumidores: Mercado de masas, nichos de mercado, mercados segmentados, mercados diversificados, Multi-Plataforma

TENDENCIAS CLAVES: Se refiere a la tecnología, regulaciones, aspectos sociales, culturales y características socio-económicas del mercado.

• Proposición de valor: Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes.

La propuesta de valor es la razón por la cual los clientes deciden sobre una empresa u otra. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar una oferta nueva, otras pueden ser similares a los productos existentes, pero con más funciones o atributos. ¿Qué valor le damos a los clientes?, ¿Qué problema o necesidad de nuestros clientes estamos ayudando a resolver o satisfacer?

Por ejemplo: Novedad, rendimiento, personalización, demostrar un trabajo bien hecho, diseño, estatus de la Marca, precio, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad, conveniencia y utilidad.

• Canales: Cómo la empresa se comunica y llega a sus segmentos de clientes para ofrecer una propuesta de valor.

o   Los canales sensibilizan a los clientes sobre los productos y servicios de la empresa.

o   Ayudan a los clientes evaluar la proposición de valor de la empresa.

o   Permiten prestar atención al cliente post-compra.

¿A través de qué canales queremos llegar a nuestros clientes?

¿Cómo se integran nuestros canales?

¿Cuáles funcionan mejor?

¿Cuáles son los más rentables?

¿Cómo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes?

Fases del canal:

1. Conciencia: ¿Cómo podemos aumentar la conciencia acerca de los productos y servicios de nuestra empresa?

2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar la proposición de valor de nuestra organización?

3. Compra: ¿Cómo permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos?

4. Entrega: ¿Cómo podemos ofrecer una propuesta de valor a los clientes?

5. Después de las ventas: ¿Cómo podemos ofrecer atención al cliente post-venta?

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• Relaciones con los clientes: Describen los tipos de relaciones que una empresa establece con segmentos específicos de clientes.

Las relaciones pueden ser personales o automatizadas, y estar motivadas por razones como:

·         La necesidad de adquirir clientes.

·         La necesidad de retener clientes.

·         Impulsar las ventas.

¿Qué tipo de relación espera mantener cada segmento de clientes con la empresa?

¿Qué/quién establece estas relaciones?

¿Qué tan costoso resulta?

¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio?

Por ejemplo: Asistencia personal, asistencia de personal dedicado exclusivamente a esto, autoservicio, servicios automatizados, comunidades y Co-creación.

FUERZAS MACRO-ECONÓMICAS: Se refiere a los mercados globales, infraestructura económica a otros recursos y productos existentes.

•  Flujo de ingresos: Representa el dinero en efectivo que una empresa genera a partir de cada segmento de clientes (las ganancias)

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de flujos de ingresos:

o   Los ingresos de transacciones resultantes de pagos de los clientes por una sola vez.

o   Ingresos recurrentes derivados de los pagos en curso o por proporcionar información post-venta de atención al cliente.

¿Por qué valor están nuestros clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Para qué se paga en la actualidad?

¿Cómo se paga actualmente?

¿Cómo prefieren pagar?

¿Cómo cada fuente de ingresos contribuye a los ingresos totales?

Tipos: Venta de activos, diferentes usos de la tarifa, cuotas de suscripción, préstamo / alquiler, concesión de licencias, comisiones de intermediación y publicidad.

• Estructura de costos: Describe todos los costos en los que toca incurrir para operar un modelo de negocio.

Incluye los costos de la creación y entrega de valor, el mantenimiento de relaciones con los clientes y la generación de todos los ingresos.

La estructura puede ser:

o   Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar costos pues la propuesta de valor es de bajo precio, se alcanza un alto grado de automatización.

o  Impulsada por el valor: empresas menos preocupadas por el costo que conlleva su modelo de negocio, mas sí están centrados en la creación de valor. Tiene en cuenta detalles como la atención personal para cada cliente.

Características:

1. Los costos fijos: Los costos que siguen siendo los mismos a pesar del volumen de bienes o servicios producidos. (Por ejemplo, los salarios, las rentas, las instalaciones físicas de fabricación).

2. Los costos variables: Los costos que varían proporcionalmente con el volumen de bienes o servicios producidos.

3. Las economías de escala: Ventajas de costos que una empresa disfruta cuando su producción se expande. Por ejemplo, de acuerdo a la dinámica de producción, para unas empresas conviene más vender al detalle y para otras conviene vender en grandes volúmenes.

4. Economías de alcance: Ventajas de costos que una empresa disfruta debido a un mayor alcance de las operaciones. En una gran empresa, por ejemplo, las actividades de marketing o los canales de distribución pueden soportar múltiples productos.

FUERZAS DE LA INDUSTRIA: Se refiere a los suministros, cadena de valor, otros actores involucrados en el sistema “Stakeholders”, otros productos o servicios que surgen o que sustituyen.

• Recursos clave: Describe los activos más importantes que se requieren hacer que un modelo de negocio funcione.

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

Tipos de recursos: Físicos, intelectuales (patentes de marcas, derechos de autor, datos), humanos y financieros.

• Actividades clave: Describen las cosas más importantes que una compañía tiene que hacer para que su trabajo se convierta en un modelo de negocio.

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?

¿Nuestros canales de distribución?

¿Relaciones con los clientes?

¿Fuentes de ingresos?

Categorías:

1. Producción: Diseño, toma de decisiones y entrega de un producto en cantidades sustanciales y/o de calidad superior.

2. Resolución de problemas: Servicios de consulta para clientes individuales o grupos.

3. Plataforma / Red: Modelos de negocio diseñados como una plataforma para la prestación de servicios.

• Aliados clave: Describe la red de proveedores y colaboradores que hacen posible el modelo de negocio.

Las empresas forjan alianzas y asociaciones por diferentes razones, las cuales se convierten en la piedra angular de muchos modelos de negocio.

¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros principales proveedores?

¿Qué recursos claves se necesitan para la adquisición de los socios?

¿Qué actividades clave realizan los socios?

Motivaciones para las asociaciones:

La optimización y economías de escala.

o   Reducción del riesgo y la incertidumbre.

o   Adquisición de recursos y actividades específicas.

Tipos de asociaciones:

o   Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

o   Cooperación competitiva: Alianzas estratégicas entre competidores.

o   Empresas mixtas para desarrollar nuevos negocios.

o   Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministro continuo.

Socios Claves	Actividades Clave	Propuesta	Relación con los clientes	Segmentación
		de valor		de clientes
	Recursos Clave		Canales
Estructura de Costos			Flujo de Ingresos

El análisis del modelo de negocio nos permite tener un mapa completo, claro y holístico de la empresa, de tal manera que nos permite entender que tenemos que modificar del modelo, dependiendo de las variables implicadas, que pueden generar un mejorar acceso a segmentos de clientes, bajar costos, mejorar el abastecimiento, mejorar un proceso, todo ello conducente a la Innovación. Se debe estar muy consciente que las cosas o cambios que si funcionaran para una empresa no necesariamente funcionará para otra.

Esto nos dará una gran ayuda a mejorar el actual modelo de negocios o a diseñar un nuevo para nuestros productos.